A sikeres lezárás bevált módszerei
Az értékesítés elképzelhetetlen a megfelelő ajánlattétel, illetve a kellően határozott zárás nélkül. Hogyha sikerül elsajátítanunk ennek az eredményes módszerét, akkor az általunk produkált eladási számok ugrásszerűen emelkedni fognak.
Ebben a bejegyzésben tehát a hatékony záráshoz igyekszünk hasznos tanácsokat adni.
A sikeres záráshoz célszerű előkészíteni az ügyfelet
Egy sportból vett hasonlattal élve a gólszerzéshez megfelelő helyzetet kell kialakítani, amihez megfelelő tervre, majd pedig precíz kivitelezésre van szükség. Hasonló a szituáció az értékesítés folyamata során is. Minél tudatosabban építjük fel az ügyfél útját a kezdetektől, annál kedvezőbb lehetőséget alakítunk ki a lezáráshoz.
Első lépésként a potenciális vásárló figyelmét kell megszereznünk és megtartanunk. El kell érnünk, hogy kizárólag ránk figyeljen a beszélgetés folyamán, mert csakis így lehet esélyünk az értékesítésre.
A következő feladatunk nyitott kérdések segítségével minél többet megtudni az igényeiről, a vásárlás lehetséges motivációiról. Ebben a szakaszban célszerű éreztetni az ügyféllel, hogy igenis kíváncsiak vagyunk rá, az ő személyes helyzetére. Inkább tanácsadóként pozícionáljuk magunkat, aki segíteni fog neki megoldani egy problémát.
Ha az első két lépést jól csináljuk, annak a jutalma növekvő bizalom lesz az irányunkba. Ezzel úgymond helyzetbe is hozzuk magunkat, és szépen rátérhetünk az ajánlatunk által kínált előnyökre, illetve a zárásra.
Az eredményes lezáráshoz önbizalomra is szükség van
A legjobb szöveg is hatástalan marad a zárás során, ha az értékesítő hanghordozása, testbeszéde és kisugárzása bizonytalan közben. Mivel az eladás sikerét a kimondott szavak mellett a metakommunikáció legalább 50%-ban meghatározza, ezért értékesítőként bíznunk kell önmagunkban.
Az egészséges értelemben vett magabiztosság és a kellő határozottság a lezárásnál még inkább felértékelődik. Bármilyen hosszúra is nyúlik az igényfelmérés, illetve bármennyire is erős érveket tudunk felsorakoztatni a termékünk vagy szolgáltatásunk mellett, egy ponton fel kell tennünk a bűvös kérdést.
„Megrendeljük?”
Sok eladó egyrészt azzal követ el hibát, hogy egyszerűen nem mer határozottan kérdezni a vásárlási szándékot illetően. Az is gyakori, hogy a kérdés elhangzása után nem maradnak csendben egészen addig, amíg a kliens választ nem ad.
Pedig nagyon fontos, hogy az ajánlattétel után megvárjuk az ügyfél reakcióját. Ha további felesleges érvelésbe, vagy magyarázkodásba kezdünk, azzal csak a saját esélyeinket rontjuk.
Működőképes technikák a hatékony lezáráshoz
Klasszikusnak számít, ugyanakkor mind a mai napig remekül működik az úgynevezett „3 igenes technika”.
„Egyetért abban, hogy a termék/szolgáltatás ezzel és ezzel az előnnyel jár az Ön számára? – Igen.
Mit gondol, hasznát tudja venni a mindennapok során? – Igen.
Ön is úgy gondolja, hogy pénzt/időt/energiát tud megspórolni vele? – Igen.
Megrendeljük?”
Mit gondol, hasznát tudja venni a mindennapok során? – Igen.
Ön is úgy gondolja, hogy pénzt/időt/energiát tud megspórolni vele? – Igen.
Megrendeljük?”
Ha egymás után több igenlő választ is kimond a potenciális ügyfél a termék/szolgáltatás előnyeivel kapcsolatban, azzal nagyban meg tudjuk növelni az esélyeinket a sikeres zárásra.
Szintén remekül tud működni az a módszer, amikor kétféle ajánlat közül engedjük, hogy a kliens válasszon. „Mit gondol, az A, vagy a B típusú csomag felel meg leginkább az Ön igényeinek. Melyiket rendeljük meg?”
Ennél a technikánál az érdeklődő a „nem” vagy „igen” helyett inkább már azon gondolkodik, hogy melyik verzió lenne a jobb választás a számára. Sokkal kecsegtetőbb helyzet.
Hogyha a zárás valódi mesterévé szeretne válni
Ahogy azt már említettük, a sikeres zárás egyik kulcsfontosságú összetevője a megfelelő mértékű magabiztosság. Ennek a megszerzéséhez pedig sok-sok gyakorlásra van szükség, lehetőség szerint egy támogató közegben.
Értékesítőknek szóló tréningjeinket pontosan ebben a szellemben bonyolítjuk le, hogy szert lehessen tenni a szükséges elméleti alapokra, illetve játékos feladatok segítségével mindezt a gyakorlatba is sikerüljön átültetni.
A tréningek értelemszerűen pozitív és építő hozzáállás mellett zajlanak. Ennek köszönhetően a hozzánk ellátogatók nemcsak új technikákkal, hanem kellő mértékű önbizalommal is felvértezve távoznak.
A sütik segítenek szolgáltatásaink biztosításában. A weboldal további használatával beleegyezik a sütik használatába!
